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長沙商圈記
2019-10-08 10:05:43    暖通家    來源: 罗马利奥
  八年前,以長沙為代表的湖南中央空調市場,只能用“麻雀雖小,五臟俱全”來形容,無論是把其放置于全國市場,或者是把它放置于華中市場,都算不上是一個可以引起人們足夠關注的市場。
  
  不過,時隔八年,ICM/《暖通空調資訊》再次到訪湖南中央空調市場,或者說是湖南中央空調市場的一個縮影——長沙,我們還是能窺見時間的流逝帶給其不同的區域市場發展變化。相比八年前,無論是品牌格局,還是產品、渠道的布局發展都到了一個新的階段。
  
  一如往昔,這并不是偶發性的行程。一直以來,ICM/《暖通空調資訊》始終立足于市場前沿,市場一線的走訪工作也已經堅持多年。而近兩年來,ICM/《暖通空調資訊》開始對多年前有所涉足的市場進行再次的走訪。這與我們多年來堅持“從市場中來,到市場中去"的核心價值理念是相一致的。
  
  渠道格局更迭
       八年前的此刻,我們同樣懷揣著對這個市場的好奇心進行過一次渠道調研。要說此刻與當時有何不同,那一定是我們期望看到,經過八年的發展進化之后,這個市場的渠道格局有了什么新的變化。
  
  八年前,長沙地區是一個傳統的冷水機市場,多聯機的發展盡管在當時出現了轉機,但是相比于冷水機組的市場占有率,還是有些相形見絀。如此的產品結構還在很大程度上決定了長沙,乃至湖南地區的渠道格局。也就是說,以傳統的冷水機產品銷售為主的經銷商占據了長沙地區中央空調數量的絕大部分,而以氟系統產品銷售為主的經銷商普遍規模較小,數量也不多。
  
  而當八年后,我們踏上長沙這片土地時,環顧四周,卻驚喜的看到了不少的中央空調零售店。不難發現,以氟系統產品銷售為主的零售商已經在這短短的八年間實現了對以冷水機產品銷售為主的工程商的追趕。而不少工程商也在這樣的歷程中看到了家裝市場崛起帶來的巨大商機和前景,紛紛對自身業務體系進行拓展和轉型。家裝零售市場的擴容主要來自于近兩年房地產去庫存的帶動,這一政策的實施促進了居民的消費,長沙整體市場的房價同比漲幅頗高。另一方面,長沙地區消費者的消費意識比較超前,對于家用中央空調的理念接受度比較高,在新房裝修過程中往往會選擇家用中央空調,隨著消費能力的提升,新風、地暖和凈水的使用比例也有所提升。
  
  當然,原本的冷水機渠道也并未完全放棄其優勢市場,相比家裝零售市場需要的人員多,利潤薄等特質,轉型的工程商也并未完全放棄工裝市場,通常采用的是“工裝業務保障利潤,零售業務保障流水”的方式,持續推進。隨著長株潭一體化的深入進行,盡管一二級市場基礎設施建設略有下降,大型公建項目也在逐步減少,但高端服務業的紛紛入駐,使得這些地區從過去的基礎設施建設為主向商業、工業共同發展轉變,這些行業對于中央空調產品的需求明顯提升,穩固了湖南以傳統冷水機為主的銷售渠道;與此同時,隨著舊動能逐步退出舞臺,污染企業基本關停,工業向園區集聚,長沙更是個中翹楚。而在產業集群的帶動下,衡陽、常德、郴州等地的城市發展也在加快,工業項目以及工程項目數量較往年有所提升,這也帶動了湖南冷水機市場的長足發展。值得一提的是,憑借靈活多變的組合和較低的價格深受中小型項目,特別是有供熱需求項目青睞的??榛?,在以長沙為市場中表現搶眼。
  
  此外,長沙市場作為南方供暖市場發展較早的區域市場之一,在2008年南方大雪以后迎來了爆發式增長。而在中央空調接受度逐漸提高的現在,以壁掛爐為主的渠道商同樣也開始以或轉型,或集成的方式滲透進家裝零售市場。值得一提的是,和南方供暖行業其他區域市場類似,長沙供暖市場仍以家裝業務為主,原本的客戶源對于其想要轉型家用中央空調市場,無疑是極大的利好。
  
  機遇與挑戰并存
       長沙的項目市場近兩年變化不大,一二級市場,項目規模大但數量稀少;三四級市場,項目規模小但數量眾多。事實上,面對各級市場如此清晰的態勢,各大品牌已經形成了這樣的默契:一二級市場的大型項目市場已經成為歐美系品牌與格力美的等強勢民族品牌割據的戰場,而三四級的中小型項目市場則是二三線品牌聚集地。但是,項目終歸是有限的,看似涇渭分明的品牌也在不斷試探,企圖得到對方的一杯羹。在此格局下,工程商也同樣領著廠家的“旨意”在市場中攻城略地。
  
  與此同時,以多聯機、單元機銷售為代表的零售商也在這八年間成長為長沙市場里中流砥柱的角色,在這幾年間扮演著極其重要的角色。與其他區域發展情況不同,湖南地區深處內陸,家裝市場本身具有很大的潛力,這就足以讓當地零售商乘勢而上。而當全國部分地區推行“全裝修”和“精裝修”政策之際,湖南區域由于近年來的人口持續回流,并未持續跟進,在推進六個月之后腳步放緩,長沙也不例外,這無疑也給了當地零售商留有一刻的喘息之機。
  
  但與此同時伴隨而來的就是頻繁入局的各種渠道競爭以及稀薄的利潤,與消費人群日漸增長的對于個性化和舒適性需求之間的矛盾。不過有意思的是,在這樣的市場環境下,2000年前后入局,經歷和見證了行業的崛起和暴利時代,也是跟隨著當地中央空調市場一起發展壯大起來的中生代,則與2005年后入局,更顯多元化的新生代渠道商,有著截然不同的解決方式。
  
  中生代的群體大部分都采用了將規模做大,以量取勝的方式,不少經銷商不僅拓展了產品線,增添了新風、凈水等產品,以集成商的形象出現在消費者視野,而且也拓展了品牌線,通過分公司多品牌運營的策略來搭建平臺,給團隊成員提供更多晉升渠道的同時,贏取更多的利潤。而在此基礎上,新生代的渠道商采取的應對措施則更加多元化一些。以三輝暖通為例,不僅集成了新風、凈水等產品品類,也涵蓋了全屋軟裝、家居建材等等方面,此外還在試水全屋智能等等的領域。而在公司運營的層面上,則將售后和安裝單獨成立公司,為市場上難以提供售后和安裝的中小型公司提供高標準的服務。
  
       此外,以兩聯供機組(含戶式水機)為代表的舒適性空調近兩年在湖南市場也呈現出了較快的發展步伐。盡管長沙的壁掛爐產品覆蓋率高達70%以上,多數的經銷商都處在觀望的階段,但隨著階梯氣價的實施,兩聯供產品的節能性也被逐漸重視。而外圍二三級市場壁掛爐覆蓋率不高的區鎮則已經開始積極的試點,部分品牌也試圖以“農村包圍城市”的路線推進兩聯供機組的認知度。作為在中西部地區消費意識相對更為積極先進,消費能力也較強的長沙市場而言,隨著新中產階級的崛起,對健康舒適的品質生活的追求則成為推動舒適性空調在長沙市場落地的重要內因。 
關鍵詞: 長沙 渠道
 
 

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