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長沙鈺坤制冷設備總經理劉成佑:善做“虧本”生意
2019-10-09 10:41:17    暖通家    來源: 罗马利奥
  “我們的服務工作是幾乎沒有任何盈利的,每年在這一項上的‘虧損’都要達到60萬左右。”當長沙鈺坤制冷設備有限公司總經理劉成佑說出這樣的論調時,筆者是略顯驚疑的,60萬對于某些規模不甚大的經銷商而言,甚至可能是一年的利潤所得,僅僅是服務的投入就這么大,那么這個公司能維持盈利嗎?我就帶著這樣的疑問展開了與劉成佑的訪談,而在逐漸深入的溝通中,也開始了解到在服務上投入的意義所在。
長沙鈺坤制冷設備有限公司 總經理 劉成佑
長沙鈺坤制冷設備有限公司 總經理 劉成佑
 
  “長沙鈺坤從創立之初,一直都是做的大金,其實廠家的規定是上門服務費一次200元,可真正落地到與客戶溝通的環節中,我們是沒有收取任何費用的。不僅如此,在日常溝通或者服務中,有一些小的問題,我們多數情況下也是能處理就直接處理了。比如中央空調安裝結束了,但用戶說跟吊頂的設計有些沖突,那我們就會無償派人去做調整,再比如用戶空調使用時間長了,可能都會覺得有點不舒服的地方,只要聯系到我們,我們都會派人去處理。這種過程中產生包括人工、輔材等等方面的費用,其實就是一直在虧損的。”劉成佑笑著闡述道。
  
  但也正是這樣的“虧本”生意,以客戶滿意度形成了長沙鈺坤獨特的口碑所在。從2008年進入湖南市場,并開始入局中央空調家裝零售領域至今,11年的沉淀,就是這樣的經營思路,讓長沙鈺坤制冷設備有限公司從起初跨行發展的一無所知、一無所有,成長成為如今業內知名的“老大哥”,并擁有了一批堅實的老客戶。
  
  “從我們決心做家裝零售開始,就知道,這個行業真的是非常的繁瑣,再簡單的安裝,你也至少要往客戶家跑個四五次,最多的甚至能達到一二十次。很多經銷商其實都想把服務工作做好,但這么繁瑣的工作內容,能真正堅持下來的經銷商不多,甚至廠家也不多??墑且壞┠薌岢窒呂?,那就一定是成功。鈺坤從創立之初,就確立好了目標,要堅持以客戶為主,客戶的需求、建議、售后保障度等等,都是我們所關注的。在整個服務流程中,我們幾乎都是隨叫隨到的。”提及其多年堅持的生意經,劉成佑頗有成竹在胸的意味。
  
       截止目前,長沙鈺坤的團隊有60余人,其中安裝售后團隊的人員就達20余人。無論是哪個崗位的員工從招聘進公司到獨立面對客戶中間,都要經歷長沙鈺坤組織的長達半年以上的培訓。以銷售人員為例,從制冷原理、到空調的選型配置、安裝過程中遇到問題的解決方案等等,都要有所了解,只有這樣才能在客戶面前樹立起專業的形象。劉成佑坦言,“其實我們最初入行的時候,也是一無所知,交了很多的學費,我們吃過不懂的苦,所以希望能夠讓現在的團隊都能懂。最初我們剛成立的時候,也就是招了兩個設計,自己去跑業務,提升專業技能,做售后,甚至也會到安裝工地去學習了解,這其實是一筆寶貴的財富。也正是因為這樣,才形成了長沙鈺坤現在的規模和狀態,這樣就是值得的。” 
關鍵詞: 長沙 經銷商
 
 

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